第9章年终总结（上）（2/3）_房市见闻录

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第9章年终总结（上）（2/3）

员散会后去酒店入住。

吴硕和胡亚被分到同一个房间，回到房间洗漱完毕，吴硕敷了一张面膜，就开始和她讲述张志成的故事，胡亚实在困得不行，听到一半就睡了过去……等到半夜起床喝水的时候，胡亚才想起，自己在同仁里的

“遭遇”还没和吴硕说呢。转念又一想，算了，过去的事情没有必要提！

“同事情谊”毕竟有别于

“同学友谊”、

“闺蜜情谊”，真的没有必要逢人便说自己的日子有多辛苦，自己的苦情很多时候在别人眼中只是剧情而已！

见面多分享一些有趣的事情，这样更能交到一些职场朋友！第二天八点二十分，参会人员陆陆续续签到，述职会在八点半正式开始。

这次述职的是兴华集团开发项目的案场经理，即翡翠城和珍珠湾的负责人，他们属于销售代理，但是是给自家公司做销售。

大家都喜欢去开发项目做销售，因为开发商是自家的，做活动支持，打广告批准，额外奖金多奖，关键是发佣金痛快，不像签约合作的甲方开发商每次给乙方结算佣金磨磨唧唧、一再拖延。

兴华集团不只天华代理公司一家子公司，还有郑州公司、江西公司、山东公司等众多子公司，在利益面前各个公司都想分一杯羹。

所以，翡翠城和珍珠湾项目各有四家集团子公司的销售团队，即联合代理销售。

四个公司之间为了销售业绩，相互之间争斗更厉害！张晨在集体培训之后，被分到了翡翠城项目，他在培训群里诉苦，说自己辛辛苦苦谈成的意向客户，前脚刚出门，后脚就被郑州公司的置业顾问打电话挖走了，因为郑州公司给出的优惠更多。

珍珠湾项目刚开盘，顾问之间的业绩分配一团糟，向胡亚表白的大男孩金钱，在客户登记本上故意把客户的手机号码写错，就是为了避免客户被其他公司

“撬走”。天华代理公司开发项目位于二线城市，二线城市楼盘联合代理的情况很常见，不同代理公司之间

“抢客户”的现象也很常见。为了避免客户流失到其他楼盘，也避免客户被同楼盘的他家销售

“撬墙角”，联合代理销售队伍

“狼性十足”，说他们见到客户后

“眼睛放光”都不为过，到他们手里的客户80%会买房，余下的20%客户绝不返回这样的售楼处！

因为联合代理团队

“逼单”稳、准、狠——所谓逼单，就是客户到访看房必须留钱：要么交首付，要么交定金，要么保留房，总之置业顾问上了谈客桌见了客户必须

“见钱”！所以很多客户离开了售楼处，绝对不想回售楼处再体验一次

“被逼无奈”而掏钱的感觉，部分客户甚至在售楼处留了钱，但是再没回过售楼处……只是听一听，胡亚都觉得这是一群极其彪悍的销售员。

翡翠城和珍珠湾两个项目的案场经理反馈的楼盘问题很相似，就是联合代理团队相互之间

“撬客户”的问题如何解决。公司专门留出来一个小时的时间让参会人员讨论解决方法。

胡亚听多位经理人讲到了避免客户被撬的方法，随手记了几点：一、提高发单员工资。

发单员必须足够强悍，必须把客户拉到现场，或者把客户电话记好严防死守，防止被其他发单员抢走；二、案场接访秘书专人专责，公开公正，并做好客户信息保密工作；同时把秘书的提成与整个销售团队挂钩，避免秘书个人与四个销售团队之间有远近亲疏之分；当秘书叫到顾问名字，顾问第一时间赶到客户身边；三、最根本的方法，置业顾问自己亲自接送客户，并做好客户信息保密工作；四、做好优惠额度的把握，避免因为优惠、价格，客户转向其他公司的销售人员……虽然记下来不少，但是胡亚觉得上面提到的每一条都有

“坑”（几年后有个时髦的词叫做

“bug”）！比如：怎么保障发单员的忠诚度？发单员之间卖客户资源
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